導入事例株式会社エーエーディ

株式会社エーエーディ(東京都)

PODで強力に推進する販促代理店

株式会社エーエーディは、半世紀以上に及ぶ実績をベースに、プランニングの段階から顧客をサポートし、デザイン・撮影・ブランディング・メッセージの具体化、そして最終的に環境に配慮しながらも厳密な情報セキュリティーマネジメントシステムを構築している自社工場でのプリンティングと、ワンストップでフレキシブルなサービスを提供している。従来型の印刷営業とは一線を画す提案型営業を進める中、活躍するのが imagePRESS C6000である。

キーパーソン

導入の目的(事業の変革)

事業戦略を考えるとき、経営環境の変化と顧客ニーズの変化にどのように対応するかが重要なポイントになる。リーマンショック以降、経営環境の厳しさは一気に加速し、印刷関連業は業態変革を迫られていると言える。
すなわち受身体制で、しかも“印刷部数は多いほど一枚単価が安い”などと提案する営業の仕方を変えなければ、「安い」・「早い」だけのネット通販に近い受注フィールドで勝負する戦略になる。その一方で、顧客ニーズは明らかに「多品種」・「小ロット」、そして印刷会社に対しては環境対応と情報セキュリティーの強化を求める傾向を示している。そこで、お客さまの情報資産をしっかりと管理する取組みと同時に、お客さまが望むものを提供することができる体制を整える必要がある。プランニング段階からサポートさせていただく中で、お客さまの要望内容に対する解決策を出してゆくことが必要であり、その手段として付加価値印刷の提供が求められている。

導入の決め手

外部環境への対応と同時に内部環境である自社の独自資源について見直し、先ず自社の新たな設備としてオンデマンド印刷機を導入することを決断した。社内には生産財として不安視する声もあったが、お客さまが望まれるものを提供する「ものづくり」でないとビジネスとして永続しない。即ち「小ロット」「多品種」を可能にする設備=オンデマンド印刷機を導入することにより、お客さまに提供できるサービスの幅を広げることが可能になる。導入に際しては、事業戦略として重要な位置を占めるだけに、各メーカーの資料を請求し、展示会やショールームに足を運んで検討を重ねた。その結果、新たな事業戦略への不安材料を払拭し、新しい提案まで頂けるキヤノンのフォロー体制(iPサポート)とimagePRESS C6000の性能が決め手になった。

導入後の変化

収益に貢献する付加価値印刷に注力

オフセット印刷の場合、用紙など材料費の占める割合が大きい。結果見積もりも仕入れや稼動量を主に算出している。それに比べてオンデマンド印刷の場合は仕入れの占める割合が低く利益率が高い。売上高ではオフセット印刷が主力であるが、収益ベースではオフセット印刷とオンデマンド印刷の割合が拮抗しており、増益を確保していく中でオフセットの割合は今後さらに低くなると予想されている。新たに導入したオンデマンド印刷機は月間プリントボリュームを追いかけるのではなく、常に顧客へオンリーワンを提供する付加価値印刷を続けることで単純印刷の積み上げ的発想から脱却、即ち自社都合のビジネスモデルから顧客満足度の高いビジネスモデルへと変革することができた。その取組を可能にする為に、情報セキュリティーマネジメントシステムや独自の品質基準構築など社内体制を徹底的に見直し、可視化を図った事が大きい。オンデマンド印刷の受注では顧客機密データなど個人情報関連を含んだバリアブル印刷が70%を占めている。

営業マンのアンテナの張り方が変わった

自社の独自資源について見直した際に、「ものづくり」として大事な要素である品質基準、社内作業手順についても見直した。さらにオンデマンド印刷を導入する前にISO27001の認証取得を行い、宛名など個人情報を含むDMを積極的に展開している。その結果、往来では薄利であった500部~3,000部ゾーンのDM受注にて利益をもたらす事が出来るようになり、顧客へ提案できるようになった。その背景には、サンプル請求リストなど個別に作成される顧客情報に対するフォロー需要や、テストマーケティングの需要、さらにコールセンターなどバックヤードにあまりコストをかけたくないという側面からの需要などがある。例えば5,000件のリストに対して、一度にすべてを対象にDMを送付するのと10のセグメントに分けて500件づつ送付するのとでは効果がかなり違う。そのようにお客さまが望まれる「ものづくり」に努めることが、信頼を生み新しい仕事に繋がっていく。

ビジョンとPOD

パッケージ開発からPOD・DMソリューション企画へ

「三河屋システム」というオンデマンド印刷機と連携した名刺Web発注システムを導入している。これは、不特定多数の方を対象としたものではなく、既に名刺を発注頂いているお客さまの利便性を向上させることを目的としている。このようなオリジナルのパッケージは顧客への貢献度も高く拡販につながっている。imagePRESS C6000の導入に伴い、往来型の印刷営業的発想からは脱却できたものの、すぐに得意先各社と信頼関係を築けるわけではない。そこで、分かり易いオリジナルカレンダーのような商材やパッケージを開発している。さらにPOD・DMソリューション企画として、バリアブルと圧着や型抜きなどのプロセスを組み合せて提案することで、お客さまと一緒に作り上げるPODワンストップサービスを提供している。

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