SalesCloud活用例(キヤノンMJ社内事例) Salesforce活用例

営業活動の可視化により商談受注率が20%向上
~Sales Cloud活用事例~

営業部門での活用事例

キヤノンマーケティングジャパンのMA事業部(大手企業を担当する直販営業部門)では、大手企業のお客さまに対してキヤノン製オフィス機器や業務効率化を実現する各種ITソリューションを提供しています。ITの進化に伴い、取り扱うハードウェア及びソフトウェア、サービスがより複雑になり、またお客さまの事業環境の変化も激しくなる中、担当営業を中心としたチームセリングを実践しています。Sales Cloudの導入は古く、2006年から段階導入、現在は1,000名近いユーザーで日々対象業務を拡大しております。

導入背景

現行の基幹システム導入時に一時パッケージ型のCRM/SFAの導入検討が進んでおりました。
しかしながら、取り扱い商材の増加とそれに伴う複数の販売プロセスが存在する当社の営業業務に対して、従来型の要件定義⇒大規模アドオン開発、といった導入・構築フローでは、変化の早いお客さまの事業環境や市場へ対するシステムの追随が困難であることがわかり、導入計画が頓挫してしまいました。
そうした中、SaaSといったモデルでのCRM/SFAとして、迅速に「まずは使ってみる」、「使いながらフィットさせていく」スタイルでの導入が実現可能なSales Cloudを展開するに至りました。

Before/After

案件及び活動管理の徹底で商談の可視化とチームセリングを実現。デジタルマーケティングへの展開も。

Before
図:営業部門での活用事例 Before
After
図:営業部門での活用事例 After

導入効果

第一段階

これまで部門毎に表計算ソフトで管理していた商談、見込み管理を一元化。スケジューラーとの連動により誰が、どの商談にどの様な活動をしているかをチームで共有することが可能になりました。
これらの可視化により、適切なタイミングでのマネージャーからのアドバイス実施や、見込み管理の精度向上については実現することができました。しかしながら商談の内容によっては入力に手間がかかることもあり、商談情報の入力状況にバラつきが出てきました。

第二段階

一定の効果は出たものの、部門間での利用率のバラつきが出たことで、ユーザー(担当営業、マネージャー、支援スタッフ)各々での課題を徹底的にヒアリング。各々の課題に沿った対応(再トレーニング、運用改善、画面改修)を取ることで全体の利用率を向上させることができました。
特に画面改修では、不要項目の削除や新たな商談管理指標の追加、価格決裁など周辺の業務を取り込むことで、結果的にサービス利用の費用対効果を高めることに繋がっています。

今後期待すること

BtoB(法人営業)ではこれまでお客さまと対面での営業活動が中心でしたが、現在拡大するデジタルマーケティングについても、イベント・セミナーにご来場いただいたお客さまへの定期的なメールマガジンの発行、Webトラッキングなどからお客さまの関心事を把握するなど、新たな取り組みを進めています。これまで対面で培ったリレーションに付加することでお客さまに対して更なる価値提供を進めてまいります。

報告時間を削減することで営業生産性を向上
すき間時間を有効活用して働き方改革を実現します

従来Excelで管理していた商談情報をSalesforce上で一元管理することで、各営業が好きな時間に商談状況を登録・更新および他の商談状況の確認ができます。営業支援部門と共有でき、活動上のアドバイスを通して営業効率の向上につながります。

営業

リアルタイムで商談状況を把握することで
適切なマネジメントによる売上拡大に貢献します

各商談の最新状況の共有を通して現状分析や見通しの即時把握が行え、早期に上層部へ報告できます。これまでのお客さまとの商談経緯、変更履歴の蓄積により商談状況の把握だけでなく、営業経緯の引継ぎもスムーズに行うことができます。

マネージャー

リアルタイムで売上状況を把握することで
適切なマネジメントによる経営の信頼性に貢献します

リアルタイムでの見通しなど営業精度の向上や外部公表値の信頼性が図れ、最適な意思決定ができます。

意思決定者

関連情報